Wil jij het succes van je bedrijf garanderen? Dan is een sterke positioneringsstrategie essentieel. Het helpt je om een unieke identiteit te ontwikkelen en jouw producten te onderscheiden van die van je concurrenten. Maar wat is positionering precies en hoe zet je een strategie hiervoor op?
Wat is positionering?
Wat is positionering? Positionering is hoe een organisatie zichzelf plaatst in de markt om hun specifieke doelgroep aan te spreken en zo hun eigen plek in te nemen. Positionering heeft invloed op hoe je klanten jouw organisatie waarnemen en bepaalt mede hun voorkeur voor jouw merk, product of dienst ten opzichte van jouw concurrenten.
Wat is het belang van positionering voor je organisatie?
Een effectieve positionering biedt jouw organisatie bepaalde voordelen:
- Differentiatie
Positionering helpt je om je te onderscheiden van andere bedrijven. Je benadrukt de unieke eigenschappen die jouw organisatie onderscheiden van andere organisaties en helpen je zo een eigen identiteit te vormen. - Doelgroepgerichtheid
Een sterke positionering helpt je om je te richten op de specifieke doelgroep die je wilt bereiken. Dit betekent dat je meer gerichte marketing kunt plannen om de juiste gebruikers of klanten te bereiken. - Waardecreatie
Door middel van positionering kun je je product of dienst aantrekkelijker maken dan die van de concurrentie. Hierdoor kun je een hogere prijs vragen, omdat de bereidheid van klanten om te betalen sterk afhangt van de waardering van het product of de dienst. - Loyaliteit
Een sterke positionering die jouw product of dienst duidelijk onderscheidt van soortgelijke producten, zorgt ervoor dat klanten een sterkere band voelen met jouw organisatie of product. Dat betekent dat je ook meer kans hebt dat deze klanten terug blijven komen en jouw product aanbevelen aan andere gebruikers.
Wat is merkwaarde?
Merkwaarde, ook wel bekend als brand equity, vertegenwoordigt de financiële en niet-financiële voordelen die een merk genereert voor een bedrijf. Merkwaarde meet je aan de hand van verschillende factoren, zoals merkbekendheid, reputatie, klantloyaliteit en perceptie van kwaliteit.
Een sterk merk heeft vaak een hogere merkwaarde omdat het in staat is om meer vertrouwen bij klanten op te bouwen. Daardoor presteert het vaak beter dan concurrenten. Want klanten zijn eerder geneigd om producten of diensten van een bekend en vertrouwd merk te kopen. Dit leidt tot hogere winstgevendheid en marktaandeel voor het bedrijf.
De essentiële onderdelen van een positioneringsstrategie
Om een goede strategie op te zetten, zijn er een aantal dingen die je in elk geval moet aanpakken:
- Marktsegmentatie
Nadat je de doelgroepen die jij wilt bereiken hebt geïdentificeerd, segmenteer je de markt op basis van meerdere zaken. Denk aan demografische gegevens, gedrag, behoeften en wensen van gebruikers of klanten. - Concurrentieanalyse
Het is belangrijk om te weten hoe de positionering van je concurrentie is, zodat je die van jou net even anders kunt insteken. - Unique selling point (USP)
Door goed uit te zoeken welke kenmerken uniek voor jouw organisatie zijn, ten opzichte van de concurrentie, kun je deze beter verkopen. - Merkidentiteit
Weet welke identiteit je wilt uitstralen en draag deze uit via meerdere methodes richting de consument. - Communicatiestrategie
Zorg ervoor dat de kanalen die je gebruikt passen bij je positionering. De ene doelgroep bereik je beter via een lokaal dagblad, de andere doelgroep is misschien actiever op social media.
We gaan dieper in op deze punten in het stappenplan.
Stap voor stap een positioneringsstrategie opzetten
Stap 1: Begrijp je doelgroep
Bij het opzetten van een positioneringsstrategie is het belangrijk om eerst marktonderzoek uit te voeren. Dit omvat het verzamelen van gegevens, zoals demografische informatie, koopgedrag, interesses en meningen. Maar ook andere relevante informatie zoals lifestyle, politieke voorkeuren en mediagedrag kun je hiervoor onderzoeken.
In business-to-business geldt ook dat het handig is om te bepalen welke assets jouw ideale doelgroep heeft. Bijvoorbeeld welke omvang of bedrijfsgrootte het heeft, of er sprake is van capital funding, de aanwezigheid van bepaalde functietitels in de organisatie et cetera.
Je kunt verschillende methoden gebruiken, zoals enquêtes, interviews, focusgroepen en het analyseren van marktgegevens. Deze informatie geeft inzicht in wat je doelgroep belangrijk vindt, welke problemen ze willen oplossen en welke waarden ze zoeken in een product of dienst.
Door je te verdiepen in de customer journey, de zogeheten klantreis van je doelgroep, ontdek je ook op welke onderdelen je nog meer waarde toe kunt voegen. Om de relatie warm te houden en op iedere stap in de reis aanwezig te zijn. Hiermee oefen je ook weer invloed uit op de merkwaarde.
Stap 2: Begrijp je concurrentie
Wie is jouw grootste concurrentie en begrijp je hen? Kijk naar de sterktes en zwaktes van je belangrijkste concurrenten en analyseer hun positionering en marketingstrategieën. Wie jouw concurrentie is en wat zij doen in de markt, heeft invloed op wat jij moet doen voor jouw positionering.
Het belangrijkste is te begrijpen hoe je jezelf kan onderscheiden en je doelgroep een unieke meerwaarde kan bieden.
Om je eigen positionering goed te plotten in de arena waarin je opereert, kun je een positioneringsmatrix maken. Op de assen zet je koopaspecten neer zoals prijs of kwaliteit. Hierop plaats je je concurrenten en je eigen organisatie en zie je beter waar nog ruimte in de markt zit. Lees ook: Positioneringsmatrix
Stap 3: Bepaal je USP’s
Op basis van het marktonderzoek en de concurrentieanalyse kun je jouw unique selling points (USP’s) bepalen. Dit zijn de specifieke voordelen die jouw organisatie onderscheiden van je concurrentie en die aansluiten bij de wensen van je doelgroep.
Voorbeelden van een USP zijn: superieure kwaliteit, innovatieve functies, uitstekende klantenservice, milieuvriendelijkheid of een unieke prijsstelling. Je USP moet relevant en geloofwaardig zijn, maar het belangrijkst is dat het jou apart zet van je competitie.
Stap 4: Bepaal je gewenste merkidentiteit en positionering
Op basis van je USP’s kun je de gewenste merkidentiteit en positionering definiëren. Dit omvat het bepalen van de persoonlijkheid, waarden, kernboodschappen en gewenste associaties waarmee je als organisatie wilt communiceren.
Het gaat erom een emotionele band met je doelgroep te creëren en ervoor te zorgen dat je merk consistent is in alle communicatie richting je doelgroep.
Onderdelen die je in je merkidentiteit terug kunt laten komen zijn:
- De geschiedenis van de organisatie: welke markeringen en mijlpalen zijn belangrijk geweest voor de organisatie?
- Focus: wat is van belang voor de organisatie? Wat zijn de speerpunten waar alles om draait?
- Competenties: waar is de organisatie goed in? Of waar is de organisatie beter in dan concurrenten?
- Wat is de visie en missie van de organisatie? Over de branche, de toekomst en de rol van de organisatie daarin?
- Wat is de cultuur van de organisatie? Hoe zijn de omgangsvormen? Wat is belangrijk?
De waarden van de organisatie: wat is belangrijk, waar staan we voor, wat zijn de gemene delers?
Stap 5: Ontwikkel een communicatiestrategie
Een effectieve communicatiestrategie ontwikkelen is essentieel om je positionering succesvol over te brengen naar je doelgroep. Bepaal de beste communicatiekanalen om je doelgroep te bereiken. Denk hierbij aan (een mix van) sociale media, advertenties, public relations, contentmarketing en evenementen.
Ontwikkel boodschappen die je positionering versterken en zorg ervoor dat je overal consistent bent in je identiteit. Houd rekening met de verschillende fasen van de klantreis met alle stappen vanaf het eerste contact tot aan de aankoopbeslissing. En pas je communicatie aan op basis van de behoeften van je doelgroep op elk onderdeel van die reis.
Stap 6: Implementeer je positioneringsstrategie
De laatste stap is het daadwerkelijk implementeren van je strategie. Zorg ervoor dat je consistent bent in al je communicatie, zowel online als offline. Denk aan je website, sociale media, reclamemateriaal en klantenservice. Maar ook de verpakking en alle andere punten van contact met de consument.
Train je medewerkers om je positionering te begrijpen en uit te dragen in hun interacties met klanten. Accepteer feedback van je doelgroep en pas waar nodig je positionering aan, om beter aan hun wensen te voldoen. Elke positioneringsstrategie heeft regelmatige evaluatie nodig om zich aan te passen aan een veranderende marktomgeving.
Lees ook: Wat is het MDC-model? en Het model van Knoster en Positioneringsmatrix
Hulp nodig bij positioneringsvraagstukken?
Een goede positionering bepalen gaat niet over één nacht ijs en kan een uitdagende opdracht zijn. Heb je hulp nodig bij het in de praktijk brengen van deze tips? Neem dan contact met ons op, wij helpen je graag!